كيف تبيع أى شيىء لأى إنسان

جوجيرارد

مؤلّفه جوجيرارد هوأعظم رجل مبيعات في التاريخ. وقد أُدرج اسمه في موسوعة «غينيس» للأرقام القياسيّة أنّه استطاع بمفرده بيع أكثر من 13 ألف سيارة لعملاء أفراد بنظام التجزئة

نبذة:

- ضاعف ما تبيعه 250 مرة - حول الصفقة الخاسرة إلى خطة للمكسب التالي - تعهد على الطرق الخمس التي تحول بها الصفقة من مجرد احتمال إلى عملية بيع وشراء - تفهم وضع عقبات البيع وراء ظهرك أنت والعميل لإنهاء الصفقة بنجاح - بع بالخسارة واصنع بذلك حظًّا سعيدًا استطاع جوجيرارد عبر سنوات عمله الـ 15 لدى شركة "فورد" حتى يحقق رقمًا قياسيًا عالميًا. أدخله موسوعة "جينيس" ببيعه لعدد 13001 سيارة لعملاء أفراد. لم يكن جيرارد حاصلا على شهادة متخصصة في المبيعات، لكنه تفهم بتواجده في معمعة العمل اليومية أنه لا يمكن تعويض الصورة الكلاسيكية لرجل المبيعات. وأصر دائمًا على القول بأن البناء على المبادئ الأساسية للثقة مع العميل، والعمل الدءوب، سيمكنان أي إنسان حتى يحقق ما وصل إليه هو. هذا الكتاب الذي تصدَّر لسنوات طويلة قائمة الخط الأكثر مبيعًا، ساعد الملايين من القراء حتى يصلوا لأهدافهم، كما سيحدث معك أنت أيضًا. يضع جوجيرارد أمامك الوصفة التي تستطيع بها حتى تحقق الحد الأقصى من أجل البيع في جميع صفقة، باستخدامه لتقنيات وضعها هووعُرفت باسمه وحقق بها إنجازه القياسي. الذي تستطيع تحقيقه أنت أيضا.

معلومه عن جوجيرارد أشهر رجل مبيعات في العالم شعاره "حب الزبائن أولا"

نشأ جوجيرارد في بيئة فقيرة، وحافظ دوماً على شعار "حب الزبائن"، واستطاع بيع 13.100 سيارة خلال 15 سنة. ولم تكن المبيعات في صورة مجموعات لشركات معينة، وإنما كانت لزبائن فرديين عاديين. وهويحمل رقم جينيس العالمي كأفضل رجل مبيعات في العالم. واستطاع هذا الرجل عام 1973 بيع 1.425 سيارة، كما أنه باع 174 سيارة خلال شهر واحد، وهورقم قياسي ما زال مسجلاً باسمه. والتقى ألان بيبلز، كبير محرري هارفارد أعمال ريفيو، هذا البائع الفذ، حيث سأله حول مسببات تمكنه من تجاوز جميع الصعوبات الشخصية، ونجاحه في إيجاد آلاف العلاقات العملية مع الأفراد. ويتحدث جوللناس في مختلف أنحاء العالم، بعد حتى هجر مبيعات السيارات، حول كيفية التفوق في البيع.

< تتراوح مبيعات معظم بائعي السيارات بين أربع - ست سيارات في الشهر، بينما كان معدلك اليومي يبلغ ست سيارات أوأكثر، فكيف تمكنت من تحقيق ذلك؟ ـ حين تشتري سيارة ، فإنك لا تحصل على مجرد سيارة، بل كذلك على علاقة معي، حيث إنني على استعداد لكسر ظهري في سبيل خدمة زبون ما، إذ إنني كنت أفضل على الدوام خدمة زبون قائم، بدلاً من السعي إلى بيع سيارة جديدة. وبعد سنوات من ذلك أصبح هنالك عدد كبير من الناس ينتظرون خارج مخطي للقاءتي. ولذلك بدأت أستقبل الناس وفقاً لجدول مواعيد مسبقة. أما لما يفضل الناس الانتظار لمدة أسبوع للقاءتي بدلاً من الذهاب وشراء السيارة من مصدر آخر، فهولأنهم كانوا يعهدون أنهم إذا اشتروا ليموناً، فإن باستطاعتي حتى أحوله إلى خوخ. والناس يكرهون الانتظار في أقسام الصيانة والخدمات. ولذلك أكلف أحد العاملين معي بالذهاب إلى قسم الخدمات وإنجاز ما يريده الزبون، في الوقت الذي تكون فيه السيارة في المعرض، ويتحرك ثلاثة أوأربعة من الميكانيكيين لإعداد جميع متطلبات الخدمة خلال 25 دقيقة. وكانوا يدفعون ما يتراوح بين 15- 20 دولاراً كثمن لبعض البتر، وحين يسألهم الزبون: كم علي حتى أدفع؟، كانوا يجيبونه "لا شيء، نريدك فقط حتى تعاود التعامل معنا، لأننا نحبك". إذا مثل هذه الحدثات كفيلة بإنجاح وتوسيع نشاطك العملي، كما حتى غيابها كفيل بانهيار ذلك النشاط. أما سبب تعامل الميكانيكيين معي ومع زبائني بهذه الطريقة، فهولأنني كنت أشعرهم بالمحبة. وكنت أصحبهم مرة جميع ثلاثة أسابيع لنتناول الطعام في أحد المطاعم الإيطالية. وكنت أبلغهم وأنا أشاركهم مع غيرهم من العاملين في الخدمات، مدى حبي وتقديري لما يقومون به من خدمات لصالح الشركة. وكنت كذلك أدعوجميع العاملين وأفراد أسرهم مرة في العام إلى حفل شواء في منزلي، ليتناولوا الطعام معي ومع أفراد عائلتي. وهذا أمر يجب حتى يفكر به جميع المسؤولين التطبيقيين. فهناك رجال خدمات في جميع شركة، وهم في الواقع طعامك وشرابك.

< تقول إنك تحب زبائنك، فماذا لوكانوا أناساً تصعب محبتهم؟ ـ إذا الأمر يشبه الزواج، حيث إذا على الطرفين إبداء الارتياح لبعضهما البعض. وإذا كنت تحرص على معاملة الناس بصورة سليمة، فإنك بذلك تحبهم. ولم أكن أبخل في إبداء مشاعر المحبة والارتياح لزبائني على الدوام. وكنت أحرص على إرسال بطاقات تحية بصورة مختلفة شهرياً، وأزود زبائني بأخباري، وأحرص على حتى يعهدوا أنني أحبهم بالعمل. وكنت كثيراً ما أعطيهم ميداليات مكتوب عليهم "إنني أحبكم". وكثيراً ما كان الناس ينتظرون فترة للقاءتي، ولكنني كنت حريصاً على الدوام على حتى أشعرهم وهم معي أنني معهم جسداً وروحاً. وكنت نشأت في أحياء ديترويت الفقيرة، وبدأت بيع السيارات عام 1963 حين كان عمري 35 سنة، وكنت هجرت عملي، دون حتى تكون لدي أي مدخرات مالية. وبالإضافة إلى ذلك كنت مثقلاً بديون كثيرة بعد فشلي في مشروع لبناء المنازل. وبلغ الأمر بي حتى أبلغتني زوجتي أننا لا نملك حتى الطعام اللازم لإشباع أطفالنا. واستطعت في ذلك الوقت حتى أحصل على مخط مزود بهاتف لدى أحد الموزعين المحليين، ووعدت بألا أحاول الاستيلاء على أي صفقة يحاول حتى يعقدها بائع آخر. وأرهقت أصابعي وأنا أدير قرص الهاتف الدائري محاولاً إنجاز صفقة بيع. وحين كان البائعون الآخرون يغادرون، كنت أحظى بزبون يتجول في الليل باحثاً عن سيارة. واستطعت في تلك الليلة حتى أنجز أول صفقة لبيع سيارة، بعد حتى خصصت جميع إمكاناتي وجهودي في سبيل ذلك. ونطق الزبون إنه لم ير في جميع الصفقات التي أجراها في حياته من شراء لبوالص تأمين، ومنازل، وسيارات، بائعاً بعمل بكل هذا الأمل والراتى لإنجاز صفقة بيع. وبعد ذلك اقترضتعشرة دولارات من صاحب العمل على حساب مكافآتي، واشتريت طعاماً لأطفالي. ولذلك، فإنني أقدر جميع زبون أشترى مني، وأقول له إنني وجميع أفراد عائلتي نشكره، ونحبه.

المقدمة

يقول جوجيرارد

أن سعيك لاقتنتاء هذا الكتاب أوقراءته انما هومرشد على اعتقادك بانه سيساعدك في تحقيق المزيد من النجاح في عملك ويقول أنك من الممكن اطلعت على خط أخرى في نفس هذا المجال ولكن هذا الكتاب تحديدا سيكون مختلفا

أولا : لانه لا يخضع للنظريات المعروفة والكلام المكرر من محاضري مهارات البيع ...والذين يدلون على مسامعك أوفي خطهم كلام مصمت ..ربما هم لم يمارسوه ..أويمارسوه على فترات...

أومن الممكن كان بيعهم للخط التي قرأتها لهم هوالبيع الوحيد الذي قاموا به في حياتهم..!!

ثانيا: لأن صاحب هذا الكتاب مختلف فهو:

أي يتعامل مع قدر كبير جدا من العملاء

وان لم تكن تصدق هذا فحاول حتى تبحث عن موسوعة جينيس لترى من هوأفضل بائع في التاريخ..!! فلا تخش فشلك ولوكان لمدة 35 عاما...

فلا زالت لديك فرص كثيرة للنجاح ...

ويمكن حتى تعوض ما فاتك في بضع سنوات ,ونواصل...

التحول من الفشل الى النجاح

ولد جوجيرارد في اسرة فقيرة وعاش في منزل قذر على حد قوله كان له أخ شقيق وأب قاسي عليه

حتى أنه كان من المعهود حتى يضربه لأتفه الاسباب وأكبرها..حتى وان كان شقيقه هوالمخطأ ...فان جوجيرارد هومن كان تكال له اللكمات..!!

يتذكر الحدثات التي كان يحرص أباه على قولها له دائما سواء بمناسبة أوغير مناسبة

(لا فائدة منك..لن تكون شيئا..وسينتهي بك الأمر الى السجن)

اعتاد جوالهروب من المنزل للابتعاد عن هذا الايذاء ولكنه ما يلبث حتى يعود بعد حتى يضنيه الشقاء لينال نفس الضرب وذات الحدثات

يقول جوحتى هذا الأمر غرس في عقله أنه انسان عديم الفائدة لا يساوي شيئا

على الرغم من ذلك فكانت بطالة والده وفشله في الحصول على عمل يوفر ولج للاسرة سببا في اندفاع جوللعمل منذ سن الثامنة عمل اولا في مسح الأحذية فصنع صندوقا واقتنى بعد الفرش ومساحات الاحذية وعمل في تلك المهنة التي كانت تتميز بدخل زهيد ..

ولكن على جميع حال فقد كانت مساهمته في توفير اي نقود للبيت مهمة

وان كان بعد فترة لم تستطع هذه الوظيفة حتى تحسن الأمور فزاد الى جانبها مهمة أخرى وهي بيع الصحف

كان جويستيقظ في السادسة ليتحصل على الصحف من موزعها ويمر على اهل الحي ليبيعها ثم بعد حتى ينتهي يمضى الى المدرسة ليأخذ دروسه وبعدها تبدأ مهمته في مسح الاحذية..!

يقول جيرارد ان بيع الصحف ..كان له تاثير مبدأي في تفهمه البيع

ذلك حينما اعلنت شركة التوزيع عن جائزة تعبير عن صندوق من المياه الغازية لهؤلاء العملاء الذين سيشهجرون لمدة شهر في شراء الصحيفة

يقول جيرارد ان هذا الأمر شجعه للغاية لما كان ينتظره من مكافأة اذا استطاع حتى يحقق عدد كبير من العملاء

من أفضل ما طرحه جيرارد في هذه النقطة أنه حين كان يعلن عن المسابقة لم يكن يقول أنه من الواجب الاشتراك لمدة شهر بل كان يطلب من العميل مجرد الاشتراك لمدة اسبوع..

وهوعلى يقين أنهم حينما يجربون ميزة الاشتراك لن يتوقفوا عن الاستمرار وبالتالي سيصلوا للاشتراك الشهري بطريقة بسيطة وبسيطة...

مما سيحقق له استحواذه على صناديق المياه الغازية دون ايصالها لاصحابها لان اشتراكاتهم كانت اسابيع متتالية ولم تكن لمدة شهر مباشر كما كانت تطلب الشركة

يقول جيرارد بهذه الطريقة امتلأ مخزن البيت بصناديق المياه الغازية التي كان يبيعها ويستفيد من وراءها الكثير انتقل جيرارد لتجربة أخرى حين عرض عليه اثنان من معارفه حتى يخططا لسرقة احدى الحانات في الحي الذي يعيشون فيه وبالعمل تمت الجريمة وخرج منها ب60دولارا

الا ان صاحب المحل قد شاهد احد زميليه وابلغ عنه الشرطة فتم القبض عليه واعترف بشركائه الذي كان جيرارد من بينهم...ليقضي في السجن فترة يصفها جيرارد بانها من اصعب ايام حياته الى حتى اتى صاحب الحانة وعهده وكان يفهم انه يجتهد في عمله بالأحذية فعفا عنه

انتقل بعدها جيرارد للعمل في شركة للمواقد كانت بالحي ولكن تم فصله منها حين تم ضبطه متلبسا بتدخين سيجارة في مسقط عمل محظور فيه حتى يعمل ذلك..!

يتذكر جيرارد أنه عمل في اكثر من 50 وظيفة كان مصيره لدائم فيها هوالفصل

منها العمل في احدى مصانع الطلاء بالكهرباء هذا الأمر الذي تسبب في اصابته بالربو, ثم مساعد سفرجي في فندق ...

ثم تحول الى منادي على النزلاء لتسليمهم البريد تلك الوظيفة التي فصل منها بسبب ارهاقه ذات يوم... مما دفعه للتخلص مما معه من برقيات دون ايصالها لاصحابها..

وحينما تم كشف الامر تم طرده من العمل..!!

تطوع جيرارد في الجيش لعله يوفر له عملا ثابتا الا أنه سقط من على ظهر احدى الشاحنات واصيب ظهره مما ادى الى اعفاءه..!! 1- كان يمارس مهنة البيع يوميا ..وبالتجزئة... 2- وكان يعد أفضل بائع في العالم... وكل الارقام والاحصائيات والتقارير تؤكد ذلك . 3- وهويلقب بأفضل بائع في التاريخ...

4- ظل جوجيرارد فاشلا في جميع ما تجاوز من أعمال طيلة 35 عاما... حتى التحق بالعمل كرجل مبيعات ...هذا المجال الجديد عليه.