سواء كنت تتفاوض للحصول على راتب أعلى، أو تحاول تسوية سعر لشيء تشتريه، أو تحاول فقط إقناع زوجتك بالادخار (أو الإنفاق) أكثر، فهناك بعض المبادئ الأساسية التي ستساعد في ضمان النجاح في أي مفاوضات. الأول يتمثل في فهم موقف الشخص الآخر. فمن غير المرجح أن تحصل على ما تريد إذا لم تفكر مسبقًا في دوافع الطرف الآخر وقيوده.
يقول مستشار التفاوض ومؤلف كتاب "التفاوض الواعي"، غايتان بيليرين: "عليك أن تصبح أكثر وعيًا في الوقت الحالي مع قهر الأنا الخاصة بك، والحصول على ما تريده حقًا". وإذا كنت لا تعرف الاهتمامات الحقيقية للمفاوضين، فمن غير المرجح أن تقدم اقتراحًا مقبولًا لهم.
وأضاف: "إذا استعدت معي وكنت في ذهني فقط، فسوف أجد صعوبة في تحقيق النجاح. أحتاج إلى قضاء بعض الوقت في التركيز على الطرف الآخر. ما الذي يمكن أن يكون فوزًا أو نقطة ألم أو مصدر قلق بالنسبة لهم؟".
لنفترض أنك تريد توفير المزيد من أجل تقاعدك ولكن زوجتك تدور حول العيش بشكل كبير اليوم. لن تقطع شوطاً طويلاً في مطالبتهم بكبح إنفاقهم فقط من خلال تقديم الحالة المنطقية لسبب أهمية الادخار للمستقبل. ستعمل على تحسين فرصك إذا كان اقتراحك يراعي وجهة نظر زوجتك المعقولة بنفس القدر والتي لا يجب عليك دائمًا تأجيل ما تريده اليوم لأن الغد ليس مضمونًا.
أما الخطوة الثانية فتتمثل في السيطرة على العواطف. حيث أن التفاوض يثير المشاعر لأنه عادة ما يكون أكثر من مجرد المال. ويمكن أن يتعلق الأمر بتقدير الذات، أو الحاجة إلى الاحترام، أو الحاجة إلى قدر أكبر من الأمن أو الاستقلال. وهذا هو السبب في أنه من المفيد أن تستعد مسبقًا للحظات الصعبة المحتملة حتى لا تصبح رد فعلًا وتخرب فرصك في النجاح.
يقول "بيليرين": "نادرًا ما تسير المفاوضات كما هو مخطط لها". لذلك ضع في اعتبارك أفضل طريقة للرد في سيناريوهات "ماذا لو". ماذا ستكون استجابتك العاطفية المفاجئة إذا كان الشخص الآخر مستاء أو عنيدًا أو متعجرفًا؟ ماذا لو صرخوا؟ قد تشعر بالغضب أو الضعف أو التقليل من شأنك. بدلاً من إظهار تلك المشاعر، فكر في كيفية الرد بطرق أقل عاطفية وأكثر قياسًا. والهدف هو الاستعداد عندما تفكر بعقلانية وليس مجرد جناح في خضم اللحظة.
الخطوة الثالثة تتمثل في أن تتحدث قليلاً وتسمع كثيراً. حيث يميل الناس إلى التحدث كثيرًا والاستماع إلى القليل جدًا أثناء التفاوض. يرى مؤلف كتاب "قل أقل، احصل على المزيد"، فوتيني إيكونوموبولوس ، والذي يدرّس المفاوضات في جامعة يورك في تورنتو: "عندما نواجه محادثة شديدة التوتر ، يكون لدينا استجابة لها - فكل التفكير العقلاني يترك عقلك".
وأضاف: "راقب ما يحدث أثناء المحادثة، وانطلق بثقة هادئة، وخذ بعض الأنفاس التأملية قبل الرد.. هدفك هو التفكير قبل التحدث والتفكير مليًا في الكلمات التي تستخدمها".
أما الخطوة الرابعة فعليك ألا تبتعد إذا تم رفض مقترحك. فإذا رفض الطرف الآخر اقتراحك، احصل على مزيد من المعلومات. يقول "إيكونوموبولوس": "الرفض ليس نهاية المفاوضات.. إذا طرحت الأسئلة الصحيحة ، فقد تحصل على ما تريد في النهاية".
وتتمثل الخطوة الخامسة في أن تكون حازما بشأن ما تريد، ولكن كن مرنًا، حيث أن التمسك بمفاوضات الراتب كمثال، إذا لم يتمكن رئيس أو صاحب عمل محتمل من تلبية رقمك للأجر الأساسي، فعليك أن تسأل عن الطرق الأخرى التي قد تضع بها الشركة المزيد من المال في جيبك.
